上半年，銷售部門業績快速增長，比去年同期增長2倍以上，平均到每個人，也有超過1倍的增長，橫向比較的話，我們一個人的業績，超過多數同業公司一個TEAM的業績（同業公司一個銷售團隊往往八九個人）。

究其原因，首先是個人能力

   銷售部員工均經過精挑細遠，總共5名員工，有3名在其他蘇州網站建設公司做過總經理或者銷售冠軍，帶過團隊，戰斗力強，銷售骨干的業務能力超過很多同業公司的總經理，個人能力的優勢讓我們在進入上海之初就突破各種制約，迅速展現出過人的競爭力

   2名新人從教育背景、個人形象與性格來看，均有較強的潛力與可塑性，值得大力培養

而公司對于每個人，也提供了給力的支持

1、8個推廣賬戶的廣告支持

   搜索引擎推廣是前幾年最主要的業務來源，已開通百度、360、搜狗、58各兩個賬戶，每天消費總額在800左右，正在用惟妙廣告的名義開通豬八戒賬戶，下一步即將開通一品威客賬戶

2、3個網站的優化支持

   上海網站建設相關的主要關鍵詞排名百度首頁，部分時候在第二頁，昆山網站建設相關關鍵詞穩定地排名百度首頁，蘇州網站建設相關的關鍵詞排名穩步上升，常熟與太倉也有較好的排名，下一步還將有VI與郵箱網站帶來客戶資源

3、渠道來源客戶支持

   目前來看，能合作的渠道基本都能成為長期的合作伙伴，今年介紹過客戶的渠道：鼎聯、力谷、葉子、尼曼攝影、瀚沁、素品網絡、李港、陸亞軍、昆信通、非常好、藍海夢資源、瀚沁、龍琴、萬國、東風網絡、Gorden、天心信達

   以后，渠道開發與維護依然是我個人最重要的工作內容之一

4、老客戶二次消費

   老客戶二次消費在目前的客戶來源中已經占據很重要的一部分，7月份在搜索引擎競價排名賬戶全都暫停的情況下業績依然保持明顯的增長，主要就來源于老客戶的二次消費（已簽約的有鴻星裝飾、紐穩頓、波峰、西貝爾、建華物流、東士恒、盛唐優化、易林點穴、邁基生物、手繪一號店等老客戶二次消費，還有泰吉食品、全方位、中鉑、阿進陽光等正在洽談中）

5、客戶轉介紹的客戶來源

   如雷特介紹的鈾力、中鉑介紹的鄧先生、KEVIN介紹的2個VI設計項目等，這些單子多數由銷售人員跟單處理

6、公司品牌的支持

   公司資質：包括成立年限、注冊資本、網點布局等基礎性的支持

   公司官網：針對上海與蘇州地區的2個官網（蘇州是WWW.BOOOMING.COM），從UI策劃與設計水平、文案水平、文章內容質量、優化排名效果等不同角度來看，均屬翹楚。不少客戶要求就按我們網站的風格設計他們的網站

   案例支持：網站上放了兩百多家優質案例、二十多家響應式網站案例、不斷增長的手機與微信網站案例、數十家網站優化與營銷推廣案例，讓我們在面對不同行業的客戶時，都能找到相關的能代表行業前沿水平的案例

   口碑支持：業內鮮有的有口皆碑的網絡公司

7、產品線

   目前主要是網站建設相關的一整套服務、從域名注冊與經紀、服務器、企業郵箱、網站原創設計、有一定開發難度的網站功能開發、網站維護托管、搜索引擎優化、GOOGLE與360推廣、全網營銷，后期會增加VI設計、外貿代運營、SI設計、EPR、輿情監控、專業攝影、視頻拍攝與剪輯等項目

   產品線豐富，每個產品都站在風口，使得銷售人員有充足的施展拳腳的空間

8、技術部門在具體工作上的大力協助

   我們堅持原創設計開發，很多項目都是別人做不了或者別人不愿做的項目，這些項目我們來做具有明顯的相對競爭優勢。每個大項目的執行，從項目可行性論證、報價、方案策劃、談判接洽、UI設計、前端開發、程序開發、售后服務整個過程，技術部門都是深度參與，提供給力的支持。技術的支持才是最重要的支持，技術是困擾多數網絡公司的最大問題，很多公司直至公司覆亡也沒有解決這樣的問題，比如一個網站出10個效果圖還沒有客戶滿意的效果，網站頻繁中毒、三天兩頭被攻擊、很多單子中途而廢，有始無終，客訴頻繁，甚至與客戶經常發生矛盾沖突，有很多讓客戶抓狂的問題，不一而足。這些問題并沒有困擾到我們，是因為我們從一開始，技術團隊就很精干，我們一開始就是一家技術型公司，一家把解決客戶問題當作核心使命的公司

9、公司正在進行網站建設相關的生態鏈布局，下一步將有惟妙廣告、美妙郵箱網站上線并逐步排名百度首頁，抓住網建相關基礎性產品的入口，從源頭上培養更多客戶來源。

10、教育訓練

    這是貌似目前公司的一個短板，我們尚未形成完善的培訓體制和能力，但是，由于有強大的技術團隊，銷售人員所遇到的所有問題都能及時得到負責任的答案，相比之下，沒有人解決技術端疑問而聚焦于心靈雞湯與銷售技巧的培訓，則是舍本逐末

    而對新人來講，我們要利用好老員工的寶貴經驗，逐步建立完善的培訓體系，建立以老帶新的機制，為新人的成長提供良好的環境

   我們通過一整套完善的支持，幫助銷售人員節省了意向客戶開發的時間（同業公司銷售人員開發意向客戶所用的時間大大多于具體項目洽談的時間），銷售人員才可以好鋼用在刀刃上，發揮出所向披靡的戰斗力

 

營業額迅猛增長，但是公司的營運狀況并沒有明顯的改善，公司存在著潛在的危機：

1、不同崗位收入不平衡

   系統化、高質量、持續性的技術體系是我們的安身立命之本。銷售在和客戶的溝通協調中發揮著重要的作用，但真正花費大量的時間和精力把客戶實際問題解決掉的是技術和客服人員，技術和服務體系才是把我們和習慣于搗糨糊的同業區別開來的最重要的因素，才是我們生命力最重要的源泉。

   單子少的時候，我們沒有被餓死，但是如果技術和服務體系不給力，就算單子多了，也不見得有好結果，我們很可能被撐死。

   而現在技術和服務人員的收入并沒有得到公平的對待。

   客服崗位的不滿已經凸顯，EMILY與ETHER是具有高學歷、能力也深孚眾望的骨干力量，兩位均在上半年離職，雖然主要因為個人原因，但收入差距過大也是原因之一

2、公司利潤率太低

   當個人收入以45度角的直線迅猛增長的時候，公司的利潤卻始終是一條接近遠點的水平線。

   目前的公司成本在各個環節的分布情況，以每條流程線10萬的業績目標來估算的話：

   成本接近10萬，毛利率不足5%

   

   

3、辦公環境、文化建設、成長支持亟待改善

   公司辦公環境亟需更換，一方面，現有的辦公面積已不能滿足快速增長的人員需求，另一方面，現在的辦公樓位置與裝飾與我們實力不相稱，我們公司已逐步擺脫初創公司的初創，成為有競爭力的公司，然而硬件環境并不符合我們的實力

   公司需要通過旅游、戶外拓展等活動來建立公司的向心力、增強員工的溝通與友誼，然而沒有足夠的經費支持，這些將難以執行

   公司處在規范化與規模化發展的過程總，將有大量新人進入公司，為公司帶來新的發展可能，但是新人如果沒有系統化、專業化的培訓，很難開發出全部潛能，成長為有戰斗力的骨干

 

改革的措施：

鑒于以上種種問題，改革勢在必行

1、部分提成比例明顯不理性的崗位，降低提成比例或實行階梯型比例，同時通過現金補償、公司股份、底薪提升等方式留住老員工。這個過程中，設計師給予的理解與支持讓我非常感動。而銷售的調整迫在眉睫。

2、明確崗位責任，訂立崗位業績目標，對不能完成目標的員工進行適當調整。提高每個人的處理金額，這樣底薪在總成本中的比重會降低，